下面文章通過采用實(shí)地考察的方法，對于地處豫鄂兩省結(jié)合部的展開研究。結(jié)果發(fā)現(xiàn)豫縣境內(nèi)有山地、丘陵、平原，土地構(gòu)成大致比例為五山一水四分田，雨量充沛，是主要糧食產(chǎn)區(qū)之一，盛產(chǎn)水稻、小麥，主要經(jīng)濟(jì)作物有油菜、花生、茶葉等。文章作者對農(nóng)資門店的日常工作進(jìn)行全程式的實(shí)地參與觀察，深入研究當(dāng)?shù)剞r(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)生的轉(zhuǎn)型過程及其原因，為當(dāng)?shù)剞r(nóng)資經(jīng)銷商帶來收益。

　　關(guān)鍵詞：農(nóng)資經(jīng)銷商,單位體制,市場化改革,角色重構(gòu),農(nóng)資服務(wù)供給結(jié)構(gòu)

　　一、問題與方法

　　在我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的政策實(shí)踐與學(xué)術(shù)研究中，新型農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系和農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系等日益成為核心議題，這在很大程度上表明，處于劇烈轉(zhuǎn)型過程中的我國農(nóng)業(yè)正在突破舊有的政策設(shè)定，因而需以“新型”的思路和政策體系與之相適應(yīng)。在這個(gè)議題的實(shí)踐與討論中，農(nóng)業(yè)公共服務(wù)供給、涉農(nóng)事業(yè)單位改革、農(nóng)地制度改革、農(nóng)業(yè)項(xiàng)目制、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展、農(nóng)民非農(nóng)化、新型職業(yè)農(nóng)民培育等相關(guān)主題被囊括進(jìn)來，其間的復(fù)雜關(guān)聯(lián)得到一定的揭示。而在農(nóng)村治理能力與治理體系現(xiàn)代化的大格局中，上述議題之間的復(fù)雜關(guān)聯(lián)進(jìn)一步凸顯，需要超越單一的經(jīng)濟(jì)范疇，從統(tǒng)合、協(xié)調(diào)的角度加以審視。

　　正是在這些問題的探究中，農(nóng)資經(jīng)銷商被有意或無意地牽帶出來，獲得一些零散的討論，但極少成為一個(gè)獨(dú)立的研究主題。然而，實(shí)踐領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)日益顯示出農(nóng)資經(jīng)銷商在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程中發(fā)揮著不可替代的功能，其自身也正在經(jīng)歷著深刻的分化或變遷。例如，農(nóng)資經(jīng)銷商與種植大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的關(guān)系越來越緊密，甚至轉(zhuǎn)型為新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體。農(nóng)資經(jīng)銷商正在發(fā)生子承父業(yè)式的更新?lián)Q代，一批大學(xué)畢業(yè)生或返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的青年農(nóng)民工開始“接班”，他們開始作為重要的行動(dòng)主體參與到農(nóng)業(yè)項(xiàng)目制的運(yùn)作過程中。

　　二、文獻(xiàn)回顧

　　現(xiàn)有研究文獻(xiàn)關(guān)于農(nóng)資經(jīng)銷商的討論至少有4個(gè)基本判斷：

　　一是農(nóng)資經(jīng)銷商具有深厚的鄉(xiāng)土性。他們扎根基層直接與廣大農(nóng)民打交道，甚至本身就是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者[1];與農(nóng)民的物理距離最近，與農(nóng)民是鄉(xiāng)土社會(huì)的熟人關(guān)系，一般都會(huì)給農(nóng)民賒貸農(nóng)資以解決其部分生產(chǎn)資金困難問題[2];“每天都會(huì)在基層社會(huì)中上演”的農(nóng)資“賒賬”現(xiàn)象蘊(yùn)含著基層社會(huì)與市場之間的“適應(yīng)性調(diào)整”，農(nóng)資經(jīng)銷商與農(nóng)戶基于此形成一種新型合作關(guān)系[3]，即使是縣級的種子流通企業(yè)，其競爭優(yōu)勢和績效也深受關(guān)系、背景等社會(huì)資本因素的影響[4]。

　　二是農(nóng)資經(jīng)銷商主要來源于縣鄉(xiāng)農(nóng)技部門或供銷社系統(tǒng)下崗分流的工作人員。縣級農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣單位自20世紀(jì)80年代末紛紛成立農(nóng)資銷售部門從事農(nóng)資經(jīng)營[5]，到1992年超過40%的縣、鄉(xiāng)級農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣單位陸續(xù)被減撥或被停撥事業(yè)經(jīng)費(fèi)[6]，經(jīng)費(fèi)短缺導(dǎo)致農(nóng)技人員被大幅度精簡，下崗人員多數(shù)從事了農(nóng)資經(jīng)營行業(yè)[7]。

　　孔祥智等發(fā)現(xiàn)分布在縣鄉(xiāng)兩級的農(nóng)資供應(yīng)店經(jīng)營者75%以上有著原供銷社背景，如經(jīng)營者曾經(jīng)有過供銷社工作經(jīng)歷或經(jīng)營場地曾為供銷社經(jīng)營場所，這與90年代中后期進(jìn)行的供銷社體制改革引起職員下崗分流有關(guān)[1]。馮小在實(shí)地調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，從農(nóng)資商業(yè)性公司的一級辦理商到基層的經(jīng)銷商店主，大部分人以前是本地縣鄉(xiāng)農(nóng)技部門或供銷系統(tǒng)下崗或分流的工作人員[2]。

　　三是農(nóng)資經(jīng)銷商在農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系中發(fā)揮著重要功能。農(nóng)資經(jīng)銷商被認(rèn)為是農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系中個(gè)體形式的市場化主體，既區(qū)別于農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、農(nóng)民合作社等組織形式的市場化主體，也不同于政府創(chuàng)辦的公共性主體[1]。由于公共性主體以及組織形式的市場化主體存在諸多缺陷[8-10]，扎根基層、貼近農(nóng)戶的農(nóng)資經(jīng)銷商在農(nóng)資供應(yīng)、農(nóng)技咨詢與指導(dǎo)、農(nóng)業(yè)科技傳播、緩解農(nóng)戶資金困難等方面發(fā)揮了重要功能[1，3，7，11-12]。

　　四是農(nóng)資經(jīng)銷商正在經(jīng)歷著深刻的分化。有研究注意到國家為完善農(nóng)村物資流通體系而實(shí)施的“萬村千鄉(xiāng)市場工程”對農(nóng)資店的發(fā)展起到“助推器”的作用[7]，近年來政府積極推進(jìn)的新型職業(yè)農(nóng)民培育促進(jìn)了農(nóng)資店鋪從業(yè)者的增加[13]，農(nóng)資店在數(shù)量、空間分布、從業(yè)人員構(gòu)成等方面正在發(fā)生變化。2017年中央一號(hào)文件提出要“促進(jìn)傳統(tǒng)農(nóng)資流通網(wǎng)點(diǎn)向現(xiàn)代農(nóng)資綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型”，相應(yīng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)尚未充分展開。還有研究敏銳地發(fā)現(xiàn)，大型農(nóng)資廠商和農(nóng)資經(jīng)銷公司在尋找鄉(xiāng)村辦理人時(shí)，最先聯(lián)系的是從原農(nóng)技體系和供銷社體系分流出來從事農(nóng)資經(jīng)銷的人，以利用其社會(huì)關(guān)系資源便捷進(jìn)入農(nóng)戶，打開農(nóng)資市場，同時(shí)借助項(xiàng)目招商、整合多種農(nóng)技服務(wù)資源平臺(tái)以及嫁接原公益性農(nóng)技體系，商業(yè)性農(nóng)技推廣體系快速崛起，以至于農(nóng)技服務(wù)市場出現(xiàn)了“商業(yè)下沉”的變化[2]。

　　三、農(nóng)資經(jīng)銷商的起源與變遷過程

　　(一)走出單位體制：農(nóng)資經(jīng)銷商的出場

　　20世紀(jì)80年代，為適應(yīng)雜交水稻品種推廣的大形勢，豫縣種子公司成立，在性質(zhì)上屬于國營單位，主要業(yè)務(wù)是對縣域內(nèi)的種子進(jìn)行專營，職工主要由退役待分配軍人、大中專院校畢業(yè)生、其他單位抽調(diào)人員等構(gòu)成。一部分具有農(nóng)業(yè)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、種子培育經(jīng)驗(yàn)的員工負(fù)責(zé)引種示范、技術(shù)推廣、病理分析工作，每逢作物種植的關(guān)鍵時(shí)期，單位組織他們下鄉(xiāng)進(jìn)行田間考察和指導(dǎo)服務(wù);而由其他地方轉(zhuǎn)職、抽調(diào)過來的人員進(jìn)入種子公司銷售部，負(fù)責(zé)農(nóng)資銷售工作，他們每個(gè)季度有固定的任務(wù)量，領(lǐng)取固定工資。90年代初期豫縣農(nóng)科所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種子管理站也獲得種子經(jīng)營權(quán)，但分到的種子配額很少，主要業(yè)務(wù)是種子的監(jiān)管、鑒定以及政策下達(dá)和下鄉(xiāng)考察等工作。

　　由于工資發(fā)放穩(wěn)定、隱性福利待遇好，豫縣種子公司不斷有人調(diào)入，到1993年職工人數(shù)嚴(yán)重富余，并引發(fā)人事關(guān)系復(fù)雜、工作分配難、經(jīng)營效率低下、工資發(fā)放不及時(shí)等一系列問題。在當(dāng)時(shí)國營單位試行承包制的改革導(dǎo)向下，豫縣種子公司響應(yīng)上級號(hào)召，將所屬的種子銷售柜臺(tái)或門店進(jìn)行重組、承包，承包者以批發(fā)價(jià)從種子公司拿到種子，再以市場價(jià)出售，享有一定的自主經(jīng)營權(quán)，自負(fù)盈虧。這種被稱為“營銷放開”的承包經(jīng)營實(shí)踐催生了豫縣第一批種子門店承包者。同樣的變化還發(fā)生在作為化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資專營主渠道的豫縣供銷社系統(tǒng)，在90年代初的承包制改革以及90年代中后期的企業(yè)改制過程中，分流出來一批經(jīng)營銷售化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資的承包門店。這些門店承包者積極利用各種渠道從種子公司和供銷社獲取農(nóng)資供應(yīng)，經(jīng)營種子、農(nóng)藥、化肥等主要農(nóng)資，成為豫縣的首批農(nóng)資經(jīng)銷商。

　　整個(gè)90年代，豫縣種子公司和供銷社在承包制改革以及企業(yè)改制中逐步走出計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，正是在這一體制轉(zhuǎn)軌的改革過程中，豫縣首批農(nóng)資經(jīng)銷商得以產(chǎn)生，他們活躍了農(nóng)資市場，同時(shí)也面臨重重困境：一是經(jīng)營自主性有限，種子公司和供銷社壟斷并把控了農(nóng)資供應(yīng)渠道，門店承包者表面上是自主經(jīng)營，但在農(nóng)資供貨上完全受制于種子公司和供銷社，只能銷售規(guī)定的品種;二是市場風(fēng)險(xiǎn)大，同一個(gè)農(nóng)資品種往往有幾十個(gè)門店同時(shí)銷售，加上政府難以對門店承包者的經(jīng)營、價(jià)格等方面實(shí)行有效監(jiān)管，低價(jià)競銷、以次充好等不良競爭頻發(fā)，甚至引發(fā)打架斗毆等治安問題，種子市場秩序混亂;三是門店承包者僅僅局限于銷售環(huán)節(jié)，只賣不管，極少提供售后服務(wù)。

　　(二)走入市場：農(nóng)資經(jīng)銷商的分化

　　2000年底施行的《種子法》放寬了種子生產(chǎn)與經(jīng)營的資格條件，更多的市場主體獲準(zhǔn)進(jìn)入種子市場。豫縣的農(nóng)資經(jīng)銷商數(shù)量進(jìn)一步增加，并在空間分布上幾乎延伸到每個(gè)自然村。在日益激烈的農(nóng)資市場競爭中，農(nóng)資經(jīng)銷商積極適應(yīng)，其經(jīng)營銷售行為逐漸顯著區(qū)別于90年代。

　　首先是做好農(nóng)資“搬運(yùn)工”。農(nóng)資經(jīng)銷商選取適合當(dāng)?shù)胤N植的農(nóng)資、種子，向廠商訂貨，廠家將貨物配送至銷售門店。起初通常采取門店定點(diǎn)銷售的方式，等待買家上門選購，后來積極對接鄉(xiāng)鎮(zhèn)層級的經(jīng)銷商或村莊代售點(diǎn)，把農(nóng)資搬運(yùn)至農(nóng)戶家中，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)資從生產(chǎn)廠家到銷售門店再到農(nóng)戶的“搬運(yùn)”。近些年農(nóng)資經(jīng)銷商還將農(nóng)資以及售后服務(wù)直接“搬運(yùn)”到田間地頭，他們不定期到農(nóng)地里查看農(nóng)作物生長情況，給農(nóng)戶提供實(shí)用的田間技術(shù)或合理建議。以農(nóng)資“搬運(yùn)工”參與到農(nóng)資的流通過程，是農(nóng)資經(jīng)銷商初始的、最基本的市場角色。

　　其次是加入農(nóng)資連鎖經(jīng)營成為辦理商。為獲得穩(wěn)定可靠的合作，有實(shí)力的農(nóng)資經(jīng)銷商謹(jǐn)慎選擇注冊資本大、品牌經(jīng)過國家審定、口碑好且售后服務(wù)好的農(nóng)資品牌和生產(chǎn)商家，并作為其縣級辦理商，協(xié)助其開展農(nóng)資產(chǎn)品的宣傳和銷售;同時(shí)積極挖掘、發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的經(jīng)銷辦理，并把所辦理品牌和廠商的理念、方法、規(guī)章制度乃至品牌文化傳達(dá)到位，以保證上下協(xié)調(diào)一致。縣鄉(xiāng)兩個(gè)層級的農(nóng)資經(jīng)銷商不但需要完成公司規(guī)定的銷售任務(wù)，還要經(jīng)常參加銷售交流會(huì)、農(nóng)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)會(huì)、農(nóng)戶現(xiàn)場觀摩會(huì)、訂貨會(huì)等。這種辦理模式在實(shí)踐中不斷成熟，上下機(jī)制逐漸完善，通常每個(gè)農(nóng)資銷售門店會(huì)辦理2～5個(gè)品牌，“等于說我們是那些大公司的基層銷售客戶”是較為普遍的角色認(rèn)知《農(nóng)資經(jīng)銷商訪談資料匯編A-08》，農(nóng)資門店店主張先生訪談?dòng)涗洝！Ｔ谶@一模式下，農(nóng)業(yè)新品種、新技術(shù)被迅速引進(jìn)推廣，豫縣的糧食作物品種從2000年的80多個(gè)迅速發(fā)展到2008年的300多個(gè)。

　　再次是在農(nóng)資市場競爭中不斷創(chuàng)造附加服務(wù)。一是做好莊稼的“赤腳醫(yī)生”，遍地開花的農(nóng)資經(jīng)銷商積極下沉到田間地頭開展農(nóng)資配送、技術(shù)咨詢與指導(dǎo)，在很大程度上分擔(dān)、承接了本來由種子公司和農(nóng)技推廣部門來進(jìn)行的下鄉(xiāng)取樣考察、病蟲害預(yù)警和種植管理等工作，幫助農(nóng)戶穩(wěn)產(chǎn)和增產(chǎn)，成為農(nóng)民種地的最直接服務(wù)者。某鄉(xiāng)的一位“80后”種植大戶呂先生說道：“那些個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)常來田里看看，我們有什么問題就找他們，他們很懂，能給你解釋這是什么病，然后給你配藥，最后解決這個(gè)問題。不需要問老師也不需要問教授，問賣種子農(nóng)藥的他們什么都懂，他們就是最好的老師。”《新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體訪談資料匯編D-05》，種植大戶呂先生訪談?dòng)涗洝！６�是充�?dāng)農(nóng)戶的“救急錢包”，“春來賒賬、秋后還賬”的農(nóng)資買賣形式起初發(fā)生在農(nóng)戶臨時(shí)性資金困難之時(shí)，但在激烈的農(nóng)資市場競爭中逐漸被作為競爭手段使用而漸成風(fēng)氣;種植大戶的流轉(zhuǎn)資金需求隨著土地流轉(zhuǎn)的深入推進(jìn)而不斷膨脹，但難以及時(shí)、靈活便捷地獲得銀行的信貸支持，便經(jīng)常向農(nóng)資經(jīng)銷商賒賬以緩解資金流轉(zhuǎn)壓力，而農(nóng)資經(jīng)銷商為了留住客戶只能應(yīng)允，由此便發(fā)生了經(jīng)常性的大額農(nóng)資賒賬現(xiàn)象，幾乎每家農(nóng)資門店的賬本上都有5～20萬元的賒賬。

　　(三)角色重構(gòu)：農(nóng)資經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型

　　激烈的市場競爭引發(fā)了價(jià)格戰(zhàn)，各經(jīng)銷商之間關(guān)系緊張、齷齪不斷，吵架、斗毆事件經(jīng)常發(fā)生。部分農(nóng)資經(jīng)銷商鋌而走險(xiǎn)，以制假、販假、售假謀求不法利益，假劣農(nóng)資坑農(nóng)害農(nóng)事件頻發(fā)，致使豫縣農(nóng)資市場在2007年前后陷入混亂狀態(tài)。為加強(qiáng)市場監(jiān)管與技術(shù)服務(wù)，豫縣政府于2008年撤銷縣種子公司，成立縣種子技術(shù)服務(wù)站，配備10個(gè)財(cái)政全供事業(yè)編制，每年安排財(cái)政預(yù)算68.6萬元。

　　為規(guī)范同行競爭，2006年以后豫縣的農(nóng)資經(jīng)銷商逐漸探索出“一店一品”的自治機(jī)制，即由農(nóng)資廠商與農(nóng)資經(jīng)銷商共同協(xié)商，保證每個(gè)品牌只有一家辦理，每個(gè)品種只有一家銷售，形成了“每家門店只銷售一個(gè)品種、每個(gè)品種只在一家門店銷售”的市場局面，由此杜絕了同一品牌(品種)之間的價(jià)格戰(zhàn)。“以前兩家農(nóng)資店經(jīng)常因?yàn)閮r(jià)格問題吵架甚至?xí)�打起來，現(xiàn)在不一樣，我們做了種子生產(chǎn)廠家的辦理，每個(gè)人賣的種子品種不一樣，就算是牌子一樣品種也不一樣，你要買哪個(gè)品種的只能去他那家的縣級或者二級辦理商那里買，因?yàn)槿�縣就他家有”《農(nóng)資經(jīng)銷商訪談資料匯編A-06》，縣級農(nóng)資經(jīng)銷商馬先生訪談?dòng)涗洝?/p>

　　2010年以來豫縣的土地流轉(zhuǎn)加速，近1/3的承包耕地發(fā)生流轉(zhuǎn)，種植大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體大量出現(xiàn)且成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要主體，再次改變了農(nóng)資市場的面貌。與一家一戶的分散經(jīng)營相比，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的投入大、風(fēng)險(xiǎn)大，對農(nóng)資的價(jià)格、質(zhì)量以及售后服務(wù)更為敏感，他們會(huì)通過壓低價(jià)格、賒賬、更換賣家等方式盡量降低農(nóng)資采購成本，越來越多的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體繞開農(nóng)資經(jīng)銷商直接向農(nóng)資生產(chǎn)廠家訂購農(nóng)資，進(jìn)一步壓縮了農(nóng)資經(jīng)銷商的盈利空間，農(nóng)資經(jīng)銷商不得不以犧牲資金的流動(dòng)性和時(shí)間價(jià)值以換取銷售額。

　　農(nóng)資經(jīng)銷商對于新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體有著矛盾、復(fù)雜的心態(tài)，爭取到其訂單意味著較為豐厚的利潤，而一旦出現(xiàn)死苗、減產(chǎn)甚至絕收等事故，其風(fēng)險(xiǎn)和損失則是難以承受的;加之農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的不確定性較高，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體虧損就意味著所賒款項(xiàng)難以追回，“這就相當(dāng)于一次風(fēng)險(xiǎn)投資，這里的不確定性太大了”《農(nóng)資經(jīng)銷商訪談資料匯編A-03》，農(nóng)資經(jīng)銷商馬某訪談?dòng)涗洝?/p>

　　四、農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的動(dòng)因分析

　　農(nóng)資經(jīng)銷商的變遷是多重因素綜合作用的結(jié)果，這是本文的一個(gè)基本判斷。本文嘗試進(jìn)一步揭示農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的動(dòng)力因素，這是考察農(nóng)資經(jīng)銷商變遷機(jī)制的前置性問題，也是通過政策設(shè)計(jì)引導(dǎo)對農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展需要深入討論的重要問題。基于豫縣農(nóng)資經(jīng)銷商起源與變遷的經(jīng)驗(yàn)考察，本文認(rèn)為至少有以下四種動(dòng)力因素在發(fā)揮作用。

　　(一)政府的改革導(dǎo)向

　　20世紀(jì)90年代初的承包制改革以及隨后的公有制企業(yè)改制，把農(nóng)資的生產(chǎn)與流通推入到市場的軌道，這一改革釋放生成的農(nóng)資門店，成就第一批農(nóng)資經(jīng)銷商，他們脫胎于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制中的種子公司和供銷社，天生自帶體制內(nèi)資源的優(yōu)勢。2000年頒布的《種子法》吸引了更多的市場主體進(jìn)入到農(nóng)資市場，而隨后的縣鄉(xiāng)政府機(jī)構(gòu)綜合改革削弱了農(nóng)資市場監(jiān)管力量，放松管制極大地促進(jìn)了農(nóng)資市場競爭，同時(shí)也導(dǎo)致農(nóng)資市場亂象乃至失序，到2008年前后政府開始逐漸加強(qiáng)農(nóng)資市場監(jiān)管，推動(dòng)農(nóng)資市場秩序向好發(fā)展。

　　2010年以來政府加快推進(jìn)土地流轉(zhuǎn)，種植大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)業(yè)合作社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的大量出現(xiàn)，深刻改變了農(nóng)資市場的終端需求，農(nóng)資經(jīng)銷商在新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇中開始轉(zhuǎn)型發(fā)展。縱觀近30年的政策改革過程，為農(nóng)資市場釋放空間、培育主體、完善機(jī)制、建立秩序始終是政府的改革導(dǎo)向，農(nóng)資服務(wù)的市場化改革是一以貫之的主線。同時(shí)應(yīng)當(dāng)看到在這一改革過程中，如何更好發(fā)揮政府作用是一個(gè)懸而未決的問題，承受了更大壓力和風(fēng)險(xiǎn)的農(nóng)資經(jīng)銷商迫切需要政府“扶一把”，這一問題本質(zhì)上是農(nóng)資服務(wù)供給的公益性力量與經(jīng)營性力量如何分工協(xié)作的問題，這在很大程度上影響了農(nóng)資經(jīng)銷商的生存空間與轉(zhuǎn)型發(fā)展方向。

　　(二)市場競爭機(jī)制的牽引

　　農(nóng)資市場是在政府主導(dǎo)的農(nóng)資服務(wù)市場化改革中逐步建立起來的，市場競爭機(jī)制的導(dǎo)入與不斷完善對農(nóng)資經(jīng)銷商的身份變遷產(chǎn)生了巨大的牽引力。20世紀(jì)90年代從種子公司、供銷社的承包制改革分流出來的農(nóng)資門店承包者還不是獨(dú)立經(jīng)營的市場主體，其上游供貨渠道仍被壟斷專營，其競爭手段局限于低價(jià)競銷的價(jià)格戰(zhàn);而新世紀(jì)初農(nóng)資市場的進(jìn)一步放開不但使農(nóng)資市場主體在數(shù)量上激增，而且使其脫離行政壟斷，成為獨(dú)立經(jīng)營的完全市場主體。

　　數(shù)量足夠的完全市場競爭主體，加之日益改善的市場監(jiān)管和政策環(huán)境，使市場競爭機(jī)制得以充分發(fā)揮作用，促進(jìn)了農(nóng)資經(jīng)銷商的變化。例如，農(nóng)資經(jīng)銷商改變了在門店“守株待兔”的守舊方法，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到農(nóng)戶家門口和田間地頭，不僅把農(nóng)資搬運(yùn)到最需要的地方，而且附加了信息咨詢、技術(shù)指導(dǎo)等售后服務(wù)以及農(nóng)資賒賬等增值服務(wù);他們積極加盟成為農(nóng)資品牌的辦理商并引入更加市場化、現(xiàn)代化的經(jīng)營管理方法，進(jìn)而日益融入更大范圍的農(nóng)資市場，并且敏銳地捕捉新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體迅速崛起導(dǎo)致的農(nóng)資市場終端需求之變化，開始提供集成性、綜合性的農(nóng)資綜合服務(wù)。概言之，競爭性農(nóng)資市場的日益完善以及市場競爭機(jī)制的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，促進(jìn)了農(nóng)資經(jīng)銷商走向分化與轉(zhuǎn)型。

　　(三)農(nóng)資經(jīng)銷商的生存理性

　　無論是從種子公司和供銷社承包農(nóng)資門店，還是加入農(nóng)資連鎖店成為辦理商，亦或是轉(zhuǎn)行、轉(zhuǎn)型，農(nóng)資經(jīng)銷商作為具有明確盈利目標(biāo)的行動(dòng)者，對于“做什么、如何做”有著明確的計(jì)算、權(quán)衡與選擇，低價(jià)競銷、販假售假、賒賬經(jīng)營、加盟辦理、改進(jìn)服務(wù)、轉(zhuǎn)型發(fā)展、退出轉(zhuǎn)行等經(jīng)營行為，均是農(nóng)資經(jīng)銷商在特定政策與市場環(huán)境中謀生存、求發(fā)展的理性選擇。但是，農(nóng)資經(jīng)銷商不僅僅處于市場交易、謀求利潤的經(jīng)濟(jì)關(guān)系中，他們還是深入田間地頭、融入鄉(xiāng)村熟人關(guān)系中的社會(huì)成員，其理性選擇行為既有深受市場環(huán)境塑造、追求經(jīng)濟(jì)利益最大化的經(jīng)濟(jì)理性成分，也包括根植于鄉(xiāng)村熟人社會(huì)、追求人情關(guān)系與經(jīng)濟(jì)利益相互平衡的社會(huì)理性。

　　事實(shí)上，農(nóng)資經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中會(huì)主動(dòng)利用并不斷加強(qiáng)與鄉(xiāng)村社會(huì)之間千絲萬縷的聯(lián)系，在農(nóng)資交易過程中充分融入熟人關(guān)系要素，成為連接農(nóng)戶與農(nóng)資廠商的橋梁。因此，把農(nóng)資經(jīng)銷商僅僅視為做買賣的商人是一種片面的誤解，對其進(jìn)行市場化、現(xiàn)代化的徹底改造可能存在潛在風(fēng)險(xiǎn)，處于市場與農(nóng)村社會(huì)之間的農(nóng)資經(jīng)銷商承擔(dān)了復(fù)合性的角色，發(fā)揮著綜合性的功能，這根源于其理性構(gòu)成的多重面向。

　　(四)農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的變化

　　農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的需求偏好是推動(dòng)農(nóng)資經(jīng)銷商變化的重要?jiǎng)右颉Ｅc集體化經(jīng)營相比，一家一戶的分散經(jīng)營對農(nóng)資、農(nóng)技服務(wù)更具有依賴性和敏感性，對農(nóng)資供給的個(gè)性化、多樣化需求更高，為90年代種子公司和供銷社的承包制以及市場化改革提供了巨大的市場需求空間，農(nóng)資門店承包者得以產(chǎn)生，以更靈活的經(jīng)營方式為農(nóng)戶“搬運(yùn)”農(nóng)資。農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)的改變尤其是經(jīng)濟(jì)作物種植面積的迅速增加，以及糧食作物高效高產(chǎn)技術(shù)的推廣，對農(nóng)資新品種、新產(chǎn)品、新技術(shù)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的需求，更多的農(nóng)資生產(chǎn)經(jīng)營主體進(jìn)入市場并展開激烈的競爭，為農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變經(jīng)營行為、拓展服務(wù)功能、發(fā)展多重角色開辟了廣闊的空間。

　　農(nóng)資門店遍及鄉(xiāng)村，農(nóng)資服務(wù)延伸到田間地頭，農(nóng)資經(jīng)營辦理模式逐漸形成，為農(nóng)戶提供了更全面、優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資服務(wù)。2010年以后，種植大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體涌現(xiàn)，他們經(jīng)營了近1/3的耕地，在農(nóng)資服務(wù)需求偏好方面顯著區(qū)別于個(gè)體承包戶，同時(shí)政府開始加強(qiáng)農(nóng)業(yè)公益性服務(wù)，新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)進(jìn)一步催化了農(nóng)資經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰，推動(dòng)農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展。

　　五、結(jié)論與討論

　　與已有研究偏重于短時(shí)段內(nèi)的靜態(tài)分析不同，本文嘗試在農(nóng)村改革的歷史進(jìn)程中考察農(nóng)資經(jīng)銷商的產(chǎn)生與轉(zhuǎn)型，在涉農(nóng)事業(yè)單位改革、農(nóng)業(yè)市場化改革、農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體變化的實(shí)踐過程中揭示推動(dòng)農(nóng)資經(jīng)銷商變遷的動(dòng)力因素。研究發(fā)現(xiàn)，農(nóng)資經(jīng)銷商在涉農(nóng)事業(yè)單位改革中產(chǎn)生，在農(nóng)業(yè)市場化改革的推進(jìn)中興起并急劇分化，在新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系構(gòu)建中轉(zhuǎn)型發(fā)展，其角色功能與市場行為呈現(xiàn)出鮮明的階段性特征，其轉(zhuǎn)型動(dòng)力源自政府的改革導(dǎo)向、市場競爭機(jī)制的牽引、農(nóng)資經(jīng)銷商的理性選擇、農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的變化等因素的共同作用。

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